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テレワーク

営業職でもテレワークは可能?そのメリット・デメリットを探る!

公開日:2021.4.26

新型コロナウイルスの影響により、多くの企業がテレワークを継続しています。様々な業務がテレワークに切り替わるなか、営業職もテレワークが可能です。では、営業職をテレワーク化するためには、どのような注意が必要でしょうか。

なぜ営業職にテレワーク化が求められるのか?

テレワークは業務の効率化や生産性アップ、さまざまなコスト削減といったメリットが発生する可能性があります。また「働きやすい会社」というイメージにもつながるため、採用活動にも好影響があるため、既存社員の離職率を低下させる働きも持っています。
かつて、日本の営業職は、直接会って関係性を深め、人間関係を築く中で契約や売買をする対面営業スタイルへのこだわりが強い傾向がありました。マーケティング施策の対等によって、変化しつつあるものの、「訪問営業」「飛び込み営業」に注力する営業担当者を評価する企業も未だに存在しているといえるでしょう。

実際に、テレワークが進めば、訪問先となる企業に担当者が出社していないケースも増えます。そのため、場所と時間の制約があるビジネスはいずれ限界を迎える可能性があります。

そのため、日本型の営業職はやり方を変えなければならず、テレワークへの対応が求められます。また、Webツールが充実していることから、営業部門のテレワーク化は以前と比べて格段に実現しやすいものになっています。

営業職におけるテレワークのメリット、デメリットは?

営業職のテレワークには、どんなメリットとデメリットがあるのかみていきましょう。

営業職のテレワーク化が進むメリットは、取引を行う場所の制約がなくなります。例えば、事後処理や報告のためにオフィスに戻る必要もなくなるため、時間と交通費を節約できるの点はメリットです。満員電車や交通渋滞などから解放され、ストレスが減ることで仕事に打ち込みやすくなるでしょう。また、移動や外出が減ればウイルスへの感染リスクも下がります。

オフィスで仕事をしていると、他の仕事を頼まれる可能性もあるものの、テレワークにおいてはそれがなくなります。目の前の仕事に集中できる時間が増えるため、営業活動の準備を入念に行えるようになるでしょう。

加えて、遠方に営業活動ができる点もテレワークの魅力です。また、テレワーク全般の特徴でもある、オフィスの賃料や光熱費を抑えられる、災害発生時にも企業活動を完全停止せずに済む、優秀な人材の確保に有利といったメリットも想定されます。経営陣にとっては魅力を感じる部分でしょう。

デメリットは、部下のマネジメントが難しい点ですオフィス勤務では、上司が部下をフォローし、営業職同士が助け合うのも容易でした。しかしテレワーク下では、細かいフォローや部内の連携が難しく、仕組みがなければ、他部署と力を合わせることも簡単ではなくなります。こうした問題は会社がルールを定めた上で、上司からの積極的な働きかけによってクリアしていかなければならない問題です。

他の部署のテレワークと共通して、ICT機器の支給、セキュリティ環境の強化、セキュリティ意識の徹底なども不可欠です。また、営業担当には、取引相手によって使用するコミュニケーションツールを使い分け、どれを使っても滞りなく仕事を進められる技術が必要になります。場合によっては、ツール導入のための初期費用も必要となる点も把握しておきましょう。

営業部門のテレワーク化で注意すべきこと

営業部門にテレワークを導入する際は、「訪問しない営業」がどんなものなのか、その全体像を周知する必要があるでしょう。注意点として、制度として導入にするだけでなく、なぜ導入するのか、どんなメリットがあるのかも、目的を上司からはっきりと伝える必要があります。

部署内の業務を検討・細分化し、すべての仕事を見える化、オフィスに来なくても仕事が回るような仕組みづくりを行っていきましょう。契約書をはじめ、これまで紙や印鑑が不可欠だった部分は、テレワークを進める上で特に見直しが必要です。

訪問件数を評価基準としていた企業では、評価基準も見直しも必要です。テレワークは「成果」が求められる働き方です。そのため、営業職では「成約数」や「売り上げ」が評価対象となります。何か特別な理由でアポイント数を評価基準とするケース以外では、「たくさん営業した」というだけでは成果とは呼べなくなるでしょう。

テレワークの運用時には規則を定め、出社や顧客訪問のルールを固めます。営業担当者同士で不公平にならないようなルール作りが大切です。また、勤怠管理、経費精算、各種費用負担などにおいて、従業員の不利益にならない規則作りも必要となります。導入後は業務に支障がないか、効率は上がっているかなどをリサーチし、必要に応じて規則を改訂していきます。

営業業務すべてを一気にテレワーク化するのは難しい場合も想定ます。導入後も訪問営業が必要となるケースもあるでしょう。そのため、段階的にテレワークに移行していくのもひとつの手段です。また、訪問営業を担当する部門と、テレワークをメインに担う部門を分割し、両者が連携を取りながら営業活動を展開するといった方法も可能です。

BtoBの場面では「インサイドセールス」と呼ばれるスタイルを採用する企業も増えています。マーケティング部門が、自社製品や自社サービスターゲットに周知して契約成立の確度を高め、その上で営業部門がメール、電話、ビデオ会議システムなどで働きかけます。旧来のテレアポ営業やメール営業とは異なり、マーケティング部門と連携して行動するの点が特徴です。

また、見込み客を増やしたいのか、成約確立を上げたいのか、契約に基づく具体的な提案をしたいといった、目的に応じた手法を模索し、ツールを使い分けながら営業効率を上げていくことが大切です。

営業職をテレワーク化する際に、近年はSFA(Sales Force Automation)と呼ばれる「営業支援ツール」を導入する企業も増えています。多くのベンダーから、様々なタイプのSFAがリリースされていますので、自社に合ったものがないか探してみるのもひとつの手立てです。

まとめ

訪問が不可欠というイメージが強い営業部門は、テレワークは不向きだと考えていた方は少なくないと思います。しかし多くの企業がテレワークを取り入れ、積極的に業務の見直しを行っている中で、これまでとは異なる営業スタイルが生まれているのです。

営業職のテレワークかを計るなかで業務の見直しを行い、結果的に効率が上がり、仕事にメリハリが生まれることも考えられます。コミュニケーションに対する考え方が変わり、以前より社内の風通しが良くなり、取引相手との関係も密になったというケースもあるようです。

企業が活性化にもつながる営業部門のテレワーク化は、混迷の時代を生き抜くための切り札になるかもしれません。

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この記事を書いた人

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HR BLOG編集部

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