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テレワーク

テレワークでできる営業力強化の手法を徹底解説!

新型コロナウイルスの影響により、多くの会社では働き方の変更を余儀なくされています。

これまで対面型の営業活動を続けてきた営業マンも、テレワークの中での営業に切り替えたという会社も少なくないのではないでしょうか。ただ、こうした状況下であっても、会社の売上を上げていくためには、営業活動で成果を上げ続ける必要があります。

今回はテレワークでもできる営業活動や営業力強化の方法についてご紹介します。

これまでの営業活動

これまでの営業活動は、お客さんと対面で営業を行う「対面営業」、お客さんをセミナーに集客してセミナーを行い、そのあとに営業を行う「セミナー営業」など、対面での営業活動が一般的でした。

ただ、コロナウイルスの影響により、対面での営業活動は大きく制限されているのが現状。これまでのように、対面営業を続けていくのは厳しいでしょう。また、BtoBの会社の場合、会社に訪問しても顧客がテレワークを行っており、「担当者不在」という状況が当たり前になっています。先方が休業していて「一切連絡が取れない」という会社もあります。このような状況でも営業マンである以上、会社の売上をなるべく下げないことが求められます。

そもそも、これまで対面での営業活動を行ってきた営業マンが、顧客の会社に訪問することなく、売上げを上げていくためには、どのような営業活動を行っていくべきでしょうか。

テレワーク時の営業活動と営業力強化の方法

テレワーク時の営業活動では、以下のことを実践していくことが重要です。

・Web会議ツールを使って営業活動、営業研修をする
営業マンがテレワークになると、お客さんや取引先との営業活動が難しくなります。その場合は、Web会議ツールを使って営業活動、営業研修をするとよいでしょう。Web会議ツールを使えば、営業マンが訪問しなくとも打ち合わせ・商談が可能。

その場でお客様への製品デモンストレーション、資料共有、録画機能で商談の振り返りもできます。移動時間を削減でき、営業活動に割く時間を増やすことができることもメリットでしょう。

他にも、Web会議ツールを使えば、社内での営業研修も実施できます。場所の手配が不要なのでいつでも開催可能。研修を録音すれば研修中に聞きそびれたことがあっても、後から聞き返すことができます。

このようにWeb会議ツールを使えば営業活動、営業研修を効率的にこなすことができます。営業部の部門長やリーダーはWeb会議ツールの導入とWebでも対面と同じくらいの営業ができるよう、部下に営業研修を積極的に行うとよいでしょう。

・提案書の改善、作成
営業での成約率を高めるには、提案書の見た目やデザインを工夫することも重要。わかりやすい提案書に沿って営業を行えば、営業の成約率もアップします。ただ、よくある話として、「数年前の提案書をずっと使い続けている」という営業マンの方もいらっしゃるのではないでしょうか。お客様に「こんな機能もあります!」と営業をしても、提案書にそのことが記載されていなければ機会損失につながる可能性もあります。

提案書のせいで機会損失にならないためにも、この時期を使ってお客様に魅力を感じてもらう提案書を改善、作成するとよいでしょう。

お客様に魅力を感じてもらいやすい提案書は下記の通りです。

  • 伝えたい内容が1~2ページで完結にまとめられている
  • 簡潔なキャッチコピーで商品やサービスの魅力が伝えられている
  • 料金表にある数字が大きく、年配の方でも見やすくなっている
  • 興味を持ってくれたお客さんがスムーズに契約できるように導線を整える

以上のように提案書を改善、作成をすれば提案書の精度を高めることができるでしょう。

・営業トークスクリプトの改善、強化
今までのように、移動時間で費やしていた時間を営業トークスクリプトの改善、強化の時間に充てることも良いでしょう。

日々、営業活動を行いながらお客様の反応をみて、「どんな提案が刺さったか」、反対に「どんな提案はいまいちだったか」を微調整することができていたかと思います。

しかし、既存の提案に新しい概念を組み込んだり、新商品の提案手法を考えるなど、新たなトークスクリプトを作成する時間は、なかなか日常の業務ではできていない会社も多いのではないでしょうか。

営業に関する書籍やWebセミナーなどで得た情報をしっかりインプットすることで、よりお客様に価値のある情報を提案することができます。営業部の部門長はトークスクリプトの改善、新規作成をし、それを部下に共有することで営業力の強化にもつながるでしょう。

部下がトークスクリプト通り営業できるかどうかロールプレイングを行いつつ、フィードバックしてみるもの効果的です。

コロナ第2波への対策

緊急事態宣言が解除されたとはいえ、新型コロナウイルスが終息したわけではないですし、今年の秋、冬に「コロナ第2波が来る」と予想する人もいます。たとえ、会社の営業活動を再開したとしても、再びコロナが猛威を振るえば緊急事態宣言が発令され、営業活動にストップがかかるでしょう。

「もしもコロナ第2波が襲ってきたら、あの1波の時のように急遽、テレワークなるのはつらい…」という精神的なダメージを受けないようにしたいものです。「コロナ第2波は必ず発生するもの。今のうちからテレワークでも営業活動ができるよう、体制を整えていく」という意識が大切です。

そのためにも先述したように、今のうちから「Web会議ツールを使って営業活動、営業研修」をしたり、「提案書、トークスクリプトの改善、強化」に時間を使うべきです。早い段階で取り組むことで、将来、効率の良い営業活動を展開することができるでしょう。

まとめ

今回は、テレワークでもできる営業活動や営業力強化の方法についてご紹介しました。誰もが予想できない不安を抱えている今だからこそ、テレワーク状況下でも営業で売上を上げることができる仕組みを営業部の部門長、リーダーは考えてみましょう。

今回の記事が皆さまのお役に立つことができれば幸いです。最後までお読みいただきありがとうございました。

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この記事を書いた人

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HR BLOG編集部

人材開発プラットフォームサービス 『Motify HR』を運営しています。このブログでは、「経営者と役員とともに社会を『HAPPY』にする」 をテーマに、HR領域の情報を発信しています。

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